12 lý do khiên việc triển khai CRM thất bại

1.Mục tiêu kinh doanh cho CRM không được xác định.

Mua phần mềm cho sự phát triển của doanh nghiệp thì có vẻ khá dễ dàng, nhưng được mọi người chấp nhận và sử dụng nó hay không thì lại là một chuyện khác. Sự thích nghi, chấp nhận của người dùng thấp là một trong những lý do lớn nhất khiến CRM thất bại trong một số tổ chức.

Mà một trong những lý do lớn nhất khiến người dùng không chấp nhận và sử dụng CRM là do doanh nghiệp đã bỏ qua việc xác định rõ ràng các mục tiêu kinh doanh cho CRM.

“85% các công ty mua phần mềm CRM để tự động hóa bán hàng không chọn đúng công cụ vì họ không xác định mục tiêu kinh doanh hoặc phát triển các quy trình để đáp ứng mục tiêu”: Nhà phân tích Robert DeSiste của Gartner.

Dữ liệu Bedrock gợi ý các mục tiêu kinh doanh sau đây làm ví dụ:

  1. Nâng cao hiệu quả kinh doanh của bạn.
  2. Mở rộng số lượng khách hàng
  3. Tăng cường hiệu suất của các nhóm sales, marketing và dịch vụ khách hàng.

Nếu bỏ qua việc xác định rõ ràng các mục tiêu kinh doanh, lý do lớn thứ hai khiến việc áp dụng CRM thất bại là do nhân viên bán hàng và người quản lý bán hàng chưa thực sự cam kết với phần mềm và quy trình. Đừng đánh giá thấp mức độ thách thức của việc giới thiệu và áp dụng một CRM mới vào tổ chức của bạn. Vâng, đó có thể là một đầu tư tốt hơn cho tổ chức nhưng sự thay đổi và thích nghi chưa bao giờ là dễ dàng.

Image result for employee empower

2.Thiếu quyền sở hữu

Để đảm bảo rằng nhân viên của bạn có thể chấp nhận và thích nghi với những thay đổi, những người ra quyết định lựa chọn CRM phải liên quan đến nhân viên của mình trong quá trình lựa chọn và xem xét. Người quản lý phải đáp ứng yêu cầu các bên liên quan bằng cách phân tích nhu cầu và trả lời sớm một vài câu hỏi trong quy trình lựa chọn CRM. Có một ý tưởng hay là chỉ định ai đó trong tổ chức của bạn chịu trách nhiệm kiểm tra CRM, quản lý CRM và “siêu người dùng”, một người hiểu về CRM nhất có thể giúp bạn giải quyết các thắc mắc vấn đề trong sự thích ứng và chấp nhận thay đổi của nhân viên.

3.Hệ thống khó sử dụng hoặc chậm chạp

Người dùng của CRM hầu hết không phải là những người giỏi về công nghệ thông tin. Vì vậy, CRM cần phải đơn giản vfa làm cho công việc của họ trở nên dễ dàng hơn. Giao diện người dùng phải thân thiện và có vẻ đơn giản, trực quan. Một nhân viên chắc chắn phải biết những gì đang xảy ra ở bất cứ lúc nào và làm thế nào để biết những gì họ cần làm tiếp theo một cách đơn giản và nhanh chóng nhất.

Image result for info too much

4. Nhập quá nhiều dữ liệu.

Một nhân viên bán hàng trước đây luôn phải đối mặt với một lượng lớn dữ liệu cần nhập thủ công. Với CRM, nó sẽ tự động hóa tất cả những thao tác nhập liệu tốn thời gian và công sức này. Tất cả các cuộc gọi, email và phản hồi sẽ được ghi lại tự động trong CRM hoặc được thêm bởi một cú nhấp chuột của nhóm bán hàng.

Nhiều CRM cung cấp plugin trình duyệt và email, trong đó chi tiết danh bạ có thể được thêm vào CRM chỉ bằng một cú nhấp chuột.

Và nếu một nhân viên bán hàng phải dành thời gian để cập nhật thông tin liên lạc ngay cả khi có CRM, họ sẽ đơn giản là không chấp nhận hệ thống bởi vì họ đang trả tiền để tự động hóa việc nhập dữ liệu.

Image result for training boring

5. Đào tạo kém.

Làm quen, sử dụng một phần mềm mới, một quy trình mới không phải là việc có thể làm trong một sớm, một chiều. Việc này thực sự có thể mất đến một tuần hoặc nhiều hơn tùy thuộc vào số lượng nhân viên của bạn. Vì vậy, bạn phải đào tạo và cho họ thời gian để làm quen, thích nghi và dĩ nhiên là không phạt vì để mất doanh số trong thời gian chuyển đổi phương pháp mới này.

Image result for wrong crm

6. Lựa chọn sai CRM.

Chọn một CRM không phù hợp với doanh nghiệp của bạn có thể khiến bạn mất thời gian và tiền bạc. Nó phải phù hợp với quy trình bán hàng của bạn và giúp mọi người đạt được mục tiêu đã đề ra.

7. Tổ chức của bạn không sử dụng CRM

Mặc dù bộ phận bán hàng có thể là người dùng cốt lõi của CRM nhưng họ không nên là bộ phận duy nhất.

Lý tưởng nhất, CRM phải là hệ thống hồ sơ được sử dụng bởi tất cả các bộ phận.

Bằng cách này khi một nhân viên bán hàng sắp gọi một khách hàng tiềm năng để gia hạn cho năm tới, nhân viên ở bộ phận khác có thể thấy trong các bản cập nhật CRM từ tài khoản, bộ phận hỗ trợ khách hàng sẽ hỗ trợ kịp thời hơn nếu giao dịch có vấn đề, hoặc bộ phận marketing có thể có thêm dữ liệu về insight khách hàng khi họ có bất kì thông tin, yêu cầu nào về sản phẩm hiện tại và đề xuất sản phẩm mới. Đột nhiên, giá trị và tầm quan trọng của CRM tăng lên đối với tất cả các bộ phận và việc sử dụng nó được đảm bảo.

Image result for crm level

8. Quản lý không sử dụng CRM

Nếu một tổ chức và quản lý không sử dụng CRM, dữ liệu trong đó sẽ nhanh chóng bị lỗi thời và các nhóm bán hàng không còn tin tưởng vào nó nữa.

Không tin tưởng vào dữ liệu có thể là lý do số một khiến người dùng không còn muốn đăng nhập vào hệ thống. Chất lượng dữ liệu sẽ không chỉ thúc đẩy sự chấp nhận của người dùng mà còn giúp bạn đưa ra quyết định kinh doanh thông minh do kết quả của thông tin chất lượng. – Donato Diorio – CEO của RingLead.

Related image

9. Thiếu quản lý sự thay đổi.

Việc áp dụng CRM nhưng không quản lý tốc độ chấp nhận, thích nghi của nhân viên sẽ khiến CRM bị phản tác dụng. Theo một cuộc khảo sát được thực hiện bởi Forrester Research, các vấn đề của người dùng là thách thức lớn nhất đối với việc triển khai CRM thành công. Những vấn đề này của người dùng ở Haiti có ba loại khác nhau:

– Người dùng thích ứng chậm

– Thiếu việc quản lý sự thay đổi và đào tạo

– Sự liên kết, thống nhất trong việc áp dụng quy trình mới của tổ chức

10. Giao tiếp thường xuyên.

Tổ chức các cuộc họp thường xuyên để đảm bảo các bên được cập nhật về những gì đã đạt được, những gì đã xảy ra, những gì sẽ xảy ra tiếp theo, v.v. Yêu cầu phản hồi về quá trình từ trước cho đến nay và bất kỳ ý tưởng nào để cải thiện nó.

Và trên hết, hãy ăn mừng sự thành công của bạn và ăn mừng chúng thường xuyên.

Image result for communicate

11. Thiếu am hiểu về CRM

Có một người am hiểu về CRM trong công ty có thể khiến hoạt động trở nên trơn tru hơn khi họ giúp trả lời các câu hỏi từ đội ngũ bán hàng khi họ gặp vấn đề, nhắc nhở về lợi ích và kết quả của CRM một cách thường xuyên và theo dõi nhóm trong việc sử dụng hiệu quả CRM.

Related image

12. NHƯNG! Hãy để nhân viên bán hàng hiểu về lợi ích của họ

Như Steve McKenzie, phó giám đốc bán hàng của InsightSquared đã phát hiện ra, việc không hiểu lợi ích mà CRM mang lại cho chính bản thân những nhân viên bán hàng và việc bị ép buộc sử dụng đã dẫn đến không ít sự phẫn nộ của nhiều nhân viên bán hàng. Họ cần nhìn thấy những lợi ích cho bản thân họ, không phải cho nhà quản lý.

Bạn cần phải thúc đẩy việc chấp nhận và sử dụng của người dùng một cách chính xác.

Nếu nhân viên bán hàng không ghi lại các hoạt động của họ và ghi chú các tương tác với khách hàng tiềm năng thì cuối hệ thống sẽ bị sa lầy với việc nhân viên bán hàng quay lại với việc săn lùng thông tin qua email và ghi chú.

Người quản lý bán hàng sau đó không thể đánh giá các giao dịch bán hàng trong hệ thống hoặc hiệu suất nhóm của họ vì dữ liệu không chính xác và không đầy đủ.

Cuối cùng, khoảng cách giữa thực tế bán hàng và nhận thức của các nhà quản lý sẽ dẫn đến dự báo doanh số không chính xác và các mục tiêu bị bỏ lỡ.

Vì vậy, có thể nói sự chấp nhận, thích nghi của người dùng chính là thử thách lớn nhất trong việc triển khai và áp dụng CRM.


#crmreview #crm_có_tốt_không #crmsoftware #crmapp #crmsystem #crmcloud #crmselfhost #crmonpremise #crmdata #CRM #tư_vấn_triển_khai_crm #peach #chiến_lược_phát_triển_crm # #tư_vấn_triển_khai_uy_tín #triển_khai_crm_tphcm #công_ty_tư_vấn_triển_khai_crm #quản_lý_khách_hàng #lợi_ích_crm #cách_sử_dụng_crm #ứng_dụng_crm #crm_hỗ_trợ #crmtraining #hướng_dẫn_crm #CSKH #crm_cho_telesale #crm_cho_marketing #crm_cho_sale #giải_pháp_quản_trị_khách_hàng #crmmarketing #quản_lý_contact #bán_hàng_tự_động #crm_tuyển_dụng



Leave a Reply