Cách đo lường KIPs cho Sales và Marketing trong CRM

Chỉ số đo lường hiệu quả công việc trong khâu CRM của một công ty bao gồm một số mục tiêu có thể đạt được. Những mục tiêu này được coi là thiết yếu cho sự thành công của công ty.

Đo lường KPIs của Sales và Marketing trong CRM

KPI của hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng hay Chỉ số hiệu quả làm việc có mục đích là để đánh giá mức thành công của một hoạt động cụ thể, mà một tổ chức có tham gia vào để phát triển kinh doanh. Chỉ số đo ường hiệu quả công việc trong CRM của một công ty bao gồm một số mục tiêu được xem  là có thể đạt được và được coi là thiết yếu cho sự thành công của công ty.

Tuy nhiên để xây dựng được KIP hiệu quả, còn gọi là ‘Performance Metrics’ (Số đo năng suất) thì mục tiêu của tổ chức không được mơ hồ mà phải thực tế. Có những thuật ngữ để chỉ điều này.

Mặc dù có một vài số đo năng suất cũng thiết yếu trong một công ty nhưng CRM KIPs được coi là cái quan trọng bậc nhất, vì các số đo này là dữ liệu sẽ đưa ra tín hiệu cảnh báo sớm khi một công ty đi sai hướng.

Trong bài viết sau đây chúng ta sẽ đề cập đến CRM KPIs đo lường hoạt động Marketing và Sales trong các Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMBs) tập trung trong 3 lĩnh vực:

  • Đầu mối
  • Cơ hội bán hàng
  • Hoạt động của tài khỏan

LEADS (ĐẦU MỐI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG)

Mặc dù điều quan trọng nhất trong phần Lead của công nghệ CRM là việc đếm số lượng lead được tạo sau một khoảng thời gian, thế nhưng để có được một cái nhìn tốt hơn về chỉ số hiệu suất công việc ta cần tập trung vào nơi các lead này được tập hợp.

Các nguồn phổ biến nhất có thể được sử dụng để phân tách các nguồn của Lead bao gồm:

  • Lead tạo qua trang web
  • Lead tạo qua mạng xã hội
  • Lead tạo qua Đội ngũ bán hàng
  • Lead được tạo qua lời giới thiệu
  • Lead được tạo từ các nguồn khác

Để đo lường KPI từ hàng loạt các nguồn này thì trước nhất ta phải thiết lập mục tiêu hàng tháng mà các phép đo được kiểm tra định kỳ để đánh giá xu hướng lên và xuống.

Việc đo tỷ lệ theo thời gian cho mỗi quý hoặc kiểm tra kết quả của năm này so với năm kia cũng thường được thực hiện bởi các tổ chức với sự trợ giúp của các dữ liệu này – khi ai đó đang có ý muốn xem các xu hướng kinh doanh.

Điều quan trọng cần phải nói ở đây là, tât cả những người sử dụng CRM trong tổ chức nên ghi rõ ‘nguồn’ khi nhập Lead bất kỳ vào CRM để nhận được chỉ số KPI cần thiết này theo như yêu cầu của doanh nghiệp.

SALES OPPORTUNITIES (CƠ HỘI BÁN HÀNG)

Cũng như Lead, Sales Opportunities (Cơ hội bán hàng) được lấy như một số nguyên trong việc đo đạc, nhưng khi dùng CRM chúng ta cũng có thể theo dõi các số đo như:

  • Giá trị của một cơ hội so với con số
  • Giá trị và số cơ hội tại mỗi giai đoạn của quá trình bán hàng (Ví dụ: giai đoạn khởi đầu, giai đoạn chứng minh khả năng và giai đoạn chốt)
  • Ngày dự báo chốt
  • Giá trị trung bình của sales
  • Trung bình số ngày cơ hội còn mở và 
  • Số cơ hội có được từ khách hàng hiện có và khách mới.

Vì các hệ thống CRM hiện tại cho phép chỉnh sửa linh hoạt nên người dùng có thể dễ dàng chỉ định CRM của họ để xuất ra chính xác bản báo cáo mình cần.

Ngoài ra, câu hỏi lớn nhất được đặt ra khi việc bán hàng gặp khó khăn là  ‘Chuyện gì sẽ xảy ra tiếp theo?’, bạn cần chắc chắn rằng bạn có thể dễ dàng trả lời điều này từ các báo cáo CRM KPIs.

Bên cạnh các loại KPI kể trên, các công ty còn có thể dùng CRM để đo một vài thông số khác như là:

  • Tổng giá trị Hằng năm hoặc Trung bình giá trị Hàng tháng trên số cơ hội tiếp cận
  • Theo dõi tỉ lệ chốt giao dịch và tìm hiểu lí do Thành công/Thất bại
  • Dùng CRM để giữ liên kết với đối tượng khách hàng tiếp cận thất bại, xếp lịch gọi follow-up (gọi lại) sau 3 đến 6 tháng để tái tiếp cận.
Image result for employee performance

THEO DÕI HOẠT ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN

Với đội quản lý Tài khoản, CRM giúp các thành viên đo chỉ số KPI dựa trên số lần từng nhân viên tiếp cận khách hàng mới trên một tháng cũng như so sánh kết quả giữa các thành viên ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp.

CRM còn có thể hỗ trợ tìm số lượng cuộc gọi sales trên ngày/tháng chia cho số mục tiêu và thậm chí còn so sánh thời gian tổng hợp các cuộc gọi thực với các cuộc gọi không được khách hàng trả lời.

Nguồn: Medium


#crmreview #crm_có_tốt_không #crmsoftware #crmapp #crmsystem #crmcloud #crmselfhost #crmonpremise #crmdata #CRM #tư_vấn_triển_khai_crm #peach #chiến_lược_phát_triển_crm # #tư_vấn_triển_khai_uy_tín #triển_khai_crm_tphcm #công_ty_tư_vấn_triển_khai_crm #quản_lý_khách_hàng #lợi_ích_crm #cách_sử_dụng_crm #ứng_dụng_crm #crm_hỗ_trợ #crmtraining #hướng_dẫn_crm #CSKH #crm_cho_telesale #crm_cho_marketing #crm_cho_sale #giải_pháp_quản_trị_khách_hàng #crmmarketing #quản_lý_contact #bán_hàng_tự_động #crm_tuyển_dụng



Leave a Reply